A tárgyalás és tárgyalástechnika egy olyan készség, amit érdemes mindenkinek elsajátítania. Néhány éve a legnépszerűbb témák még a kommunikációs képességek voltak, majd az időgazdálkodás, most pedig a tárgyalástechnika. Ennek oka az, hogy hova fejlődünk mi magunk és a karrierünk, csak rajtunk áll.

Amennyiben megtanulunk jól tárgyalni, könnyebben előreléphetünk, elmehetünk máshova sokkal magasabb fizetésért, tárgyalhatunk a jelenlegi helyünkön a magasabb fizetésről vagy beosztásról. Ha pedig nem vesszük a fáradtságot erre, akár meg is ragadhatunk ugyanazon a munkahelyen és pozícióban, ugyanannyi pénzért hosszú évekre.

A tárgyalástechnika és érdekérvényesítés viszont nemcsak a karrier során hasznos, hanem a mindennapi életben is. A saját vágyaink kifejezése és a kompromisszum megtalálása a párkapcsolaton belül is fontos, de akár a gyereknevelés során is igen jól jöhet. Mindemellett pedig megkönnyíti az életünket: lakásvásárlás vagy autóvásárlás esetén, konfliktusok esetén vagy bármilyen helyzetben, amikor szükséges kiállni magunkért.

A kevésbé tapasztalt tárgyalók általában agresszíven közelednek a másikhoz, amely során azt hihetik, hogy okosabbak a másiknál. Ez azonban koránt sincs így: agresszíven, manipulálva fellépni a beszélgetésben nem tárgyalástechnika, hanem manipuláció. A tárgyalástechnika szinte művészet, így ideje elsajátítani!

Mi a tárgyalás?

A tárgyalás szerepe a karrieredben

A karriered során biztos lehetsz benne, hogy sokszor voltál tárgyalással kapcsolatos szituációban, de lehet észre sem vetted. Például, amikor új munkahelyet találsz, és elküldi a cég az ajánlatot, akkor biztos lehetsz benne, hogy nem ez a legjobb ajánlat, amit adhatnak. Nagy eséllyel ugyanis emelhetsz a fizetésen, és érdemes is, hiszen minden jövőbeli fizetésemelés alapját az alap fizetésed adja.

Például, ha elfogadsz egy ajánlatot nettó 400.000 forintról, de ki tudtál volna alkudni 430.000 forintot, akkor lehet, hogy a nettó 430.000 forintot csak jövőre, az év eleji fizetésemelésen kapod meg. Pedig ekkora már akár 460.000 forint is lehetne a fizetésed. Tehát, évekig mínuszban maradsz úgy, hogy nem is tudsz róla.

A tárgyalás részei

A tárgyalásnak is vannak lépcsői, amelyekről fontos tudnod. A legfontosabb, hogy ezeket a lépcsőket az itt látható sorrendben tartsd be.

1. Az előkészületek

Egy jó kimenetelű tárgyaláshoz elengedhetetlen a felkészülés. Ha nem készülsz fel, akkor nem lesz sikeres a tárgyalás és biztosan alulmaradsz a másik féllel szemben. A felkészülés során ezeket a kérdéseket érdemes megválaszolni:

• Milyen elvárásokkal rendelkezel?
• Mi a tárgyalás célja?
• Mi a kompromisszum, amit hajlandó vagy elfogadni?
• Mi történik, ha nem éred el a célodat?

Milyen tárgyalástechnikát választasz? Együttműködő, megalkuvó vagy inkább versengő típus vagy? Az első ajánlatra igent mondasz inkább, ha a tiédet elutasítják, vagy tovább próbálkozol egy másik ajánlattal?

Ahhoz, hogy sikeres legyen a tárgyalás, számszerűsített, racionális okokra és példákra van szükség. Gondold át, mi támasztja alá azt, hogy fizetésemelést kapj? Te hoztad a legtöbb új ügyfelet, vagy nagyon sokat túlórázol, esetleg mentoráltál egy junior munkatársat? Érdemes mindezt kigyűjteni és leírni, de nézzünk is egy példát:

Tegyük fel, hogy szeretnél fizetésemelést kérni a munkahelyeden, amelyre nem volt példa másfél éve. Az elmúlt másfél évben jelentősen megnőtt a felelősséged, ráadásul két új kollégát is betanítottál. Ehhez összeírhatod pontokba szedve, vázlatszerűen azt, hogy miért érdemled meg az emelést.

Minél több információt tudsz, annál jobb! Nézz utána, hogy mennyit érsz a piacon, és mérd össze, hogy ahhoz képest te mennyit keresel. Ha például nettó 400.000 forint a fizetésed, de látod, hogy 450.000 forint az átlagbér, akkor minimum annyit kérj a tárgyalás során, és támaszd alá a felsorolt okokkal.

2. Te adj először ajánlatot

A fizetésemelés esetén fontos, hogy tiéd legyen az első szó. Sorold fel racionálisan azt, hogy miért érdemled meg az emelést. Ezután beszélj arról, hogy mennyire lojális vagy a céghez és szeretnél is az maradni, itt képzeled el a jövődet. 

Ezután pedig foglald össze röviden az okokat, és mondd el, mennyit szeretnél pontosan kérni. Itt elengedhetetlen a magabiztosság: az olyan megfogalmazások, hogy „szerintem a 450.000 forint lenne reális”bizonytalanságra utal. Inkább fogalmazz így: „mindezek fényében szeretnék fizetésemelést kérni a nettó 400.000 forintról nettó 450.000 forintra.”

A kommunikáció elengedhetetlen, hiszen hatékonyan és átgondoltan, tisztán kell megfogalmaznod az okokat, indokokat. Ehhez kínálhat útmutatást A jó kommunikáció 7 ismérve című cikkünk.

3. Az információcsere

A másik oldal szintén felkészült arra, hogy mi következik, így most ők mondják el a saját nézőpontjukat. Megpróbálhatják akár lekicsinyíteni azt, amit elértél, vagy egyszerűen elmondani azt, hogy ők mit tudnak ajánlani. Tartsd szem előtt, hogy mit mondanak és mit ajánlanak cserébe, és ne utasíts el semmit azonnal, ne hozz elhamarkodott választ.

4. Az egyezkedés

Most, hogy mindannyian tisztában vagytok a legfontosabb információkkal, itt az idő, hogy az alkudozás és egyezkedés vegye kezdetét. Nyugodtan kérdezd meg, hogy mit tudnál te nyújtani annak érdekében, hogy megkaphasd ezt a fizetést. A tárgyalás során ugyanis a fő cél valamilyen új érték megteremtése.

Ha például azt szeretné a felettesed, hogy cserébe végezz el egy kommunikációs tréninget, vagy legyen egy gyakornokod, akkor az már az egyezkedés része, ráadásul valami új értéket is teremtesz vele valamit a munkáltatód részére. Hallgasd meg figyelemmel a másikat, próbáld meg a szándékot meglátni és azt, hogy nekik mi céljuk.

Tippek a megfelelő tárgyalás kialakításáért

Fontos, hogy egyéb tippekkel is fel legyél vértezve, ugyanis a tárgyalás eltanulása nem megy egyik napról a másikra. 

• Ne bocsátkozz feltételezésekbe, hiszen nem tudhatod, mit gondol a másik fél.
• Ne siettesd, vagyis, ne próbáld meg a tárgyalást beleszuszakolni egy fél órás meetingbe, hogy aztán mehess a következőre. Ehhez idő szükséges, szabadítsd fel az egész délutánodat rá!
• Kerüld a személyeskedést: az érzelmek belecsatornázása és a személyes sérelmek használata csak távolabb visz a cél elérésétől, inkább kerüld el ezeket.
• Ne fogadj el egy rossz ajánlatot csak azért, hogy legyen végeredménye a tárgyalásnak. Elképzelhető, hogy felajánlják, hogy kapsz mindössze 5% béremelést, ha cserébe magadhoz veszel egy junior munkatársat és több felelősséget. Ha úgy érzed, hogy ez nagyon messze áll a saját eredeti kérésedtől és nem lennél megfelelően kompenzálva, akkor ne fogadd el. Természetes, hogy úgy érzed, már rengeteg energiát és időt beletettél a tárgyalásba, de a nem létező eredmény is jobb, mint egy rossz megoldás.
• Kerüld a bérsávok használatát. Inkább egy számot mondj, ne egy -tól, -ig skálát, mert akkor a munkáltató biztos, hogy a lehető legalacsonyabb fizetést fogja választani.
• Tegyél fel nyitott kérdéseket, amelyekből beszélgetés kerekedik ki.

Mire van szükséged ahhoz, hogy jó tárgyalóvá válj?

Különböző képességek és készségek gyűjteményére van szükség ahhoz, hogy sikeresen tudj tárgyalni. Ezek a kommunikációs készségek, aktív hallgatás, stressztűrő képesség, rugalmasság és a felkészültség. A stresszel való megküzdésről olvashatsz az Így győzd le a stresszt: A legjobb stresszkezelési módszerek egy helyen című cikkünkben. Nem lehet eléggé hangsúlyozni: minden variációra készülj fel és írd össze, mi alapján érdemled meg a fizetésemelést! 

Ne feledd: a jó tárgyalás során mind a két fél nyertesen távozik. Ha úgy mész bele a helyzetbe, hogy valakinek veszíteni, illetve nyernie kell, akkor az nem a megfelelő hozzáállás. Fontos ugyanis, hogy mind a két fél jól járjon, különben valaki csalódott lesz a végén, és bármikor elállhat az üzlettől.

Összefoglalás

Amennyiben tárgyalásra vagy bértárgyalásra kerülne sor, elengedhetetlen, hogy szem előtt tartsd, hogy mind a ketten jól kell, hogy járjatok. Ez viszont csak abban az esetben lehetséges, ha adsz valamit cserébe, legyen az több felelősség vagy egy új feladatkör. A tárgyalás során ugyanis az aktív hallgatás, figyelem, kompromisszum készség kerül a középpontba. A vita vagy a felhevült érzelmek nem visznek jó irányba, így próbálj meg nyugodt és racionális maradni.

Kerüld a rossz üzlet elfogadását, vagyis, ha olyat ajánlanak, ami neked nem igazán jár előnnyel. Egy számodra előnytelen üzlet rosszabb, mintha semmilyen előrelépés nem történne. A bértárgyalás esetén is tartsd be a hatékony kommunikáció szabályait, valamint hallgasd meg a másik felet. 

Törekedj arra, hogy ne egy bérsávot adj meg, hanem egy konkrét összeget, és legyél te az első, aki ajánlatot tesz. Ezután következzen csak az, hogy a munkáltató is elmondja a saját álláspontját és javaslatát.

Számolj azzal, hogy nem lesz vége a tárgyalásnak 10 percen belül, hanem akár órákig is eltarthat. Törekedj arra, hogy meglegyen köztetek a bizalom és megfelelő hangulat alakuljon ki. Lehetőleg ne legyen a fejedben negatív gondolat vagy személyes vélemény a főnöködről. Személyeskedésnek és sértéseknek nincs helye egy ilyen üzleti megbeszélésen! Sok sikert kívánunk!

Neked van valamilyen jó módszered a tárgyalásokhoz? Írd meg kommentben!

Felhasznált források

https://www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-skills-daily/top-10-negotiation-skills/

https://www.businessnewsdaily.com/7349-negotiating-donts.html

https://www.masterclass.com/articles/tips-for-negotiating-better

https://www.forbes.com/sites/martinrand/2021/05/26/how-to-negotiate-effectively/?sh=59c1b0af7d15

https://www.investopedia.com/terms/n/negotiation.asp

Kapcsolódó bejegyzések